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爱游戏官方网站入口 -齐家网第四届峰会大咖论道:重新定义家装、产品和流量


发布时间:2023-11-23  浏览:392 次

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-齐家网第四届峰会大咖论道:重新定义家装、产品和流量

10月28日,由齐家网主办的“逆转惯性 陈旧立新——第四届全国度装行业峰会暨齐家网2021办事进级发布会”在上海虹桥绿地铂瑞酒店举行。作为本年最年夜的一场家装行业生态峰会,本次年夜会合结了资深行业专家、权势巨子媒体、出名装企开创人、优异建材厂商、品牌商等千名行业专业人士,在后疫情时期的非凡期间,配合追求行业冲破增加有用路径,鞭策逆转惯性,陈旧立新。将来贸易开创人兼首席专家李骞作为掌管人,与知者研究开创人穆峰、星杰国际设想履行总裁姚鑫、统帅装潢董事长杨海、齐家网CBD区域担任人王旭、好莱客营销治理总监喻建强、莫干山板材总司理唐远明等几位佳宾配合加入了以“用户即潮水,办事即王道”为主题的圆桌论坛。李骞:上午邓总瞻望了将来,站在将来的角度看此刻,方才聚通的徐总讲了实体企业应若何掌控将来。我感觉掌控将来的一个很主要的点是要对曩昔的要素进行再阐发,就此我想抛出三个问题和列位佳宾一路会商。第一个问题,区分在曩昔我们对家装公司的理解,今天我们应当若何来对待家装公司如许一个行业?第二个问题,产物这个词被家装公司提了十几年,可是我想今天我们能不克不及从头思虑家装公司的产物,而且用一个词来归纳综合它?第三个问题是流量。今天我们应当用甚么体例解读流量?穆峰:我起首毛遂自荐一下,我是《家装互联网化的实践论》这本书的作者。回到正题,我们该怎样去对待家装行业?我感觉能够从两个视角来看。起首是用户视角,即用户对家装的理解。上午的佳宾已做了具体的讲授,家装是一个低频的、体验欠好的、可能会有各类增项行业。那末下战书,我想首要从行业的视角去看。第一点,这个行业很低效。怎样界说低效?这个行业平均的毛利率是比力高的,剧烈的合作把毛利率拉低了。保守家装公司根基上能够做到35%-40%的毛利率,可是因为各项费用高,净利润的行业平均值只要6%,有的乃至低到2-3%。第二个特点是同质化严峻。这就致使部门装企为了获客只能打价钱战,由此呈现了行业特殊依靠现金流的现象,一个行业过度依靠现金流,那末它的抗风险能力将会年夜打扣头,是以前几年呈现年夜量关店潮,就是这一问题发生的连锁反映。第三是行业体验差,其实这也是用户视角,可是用户体验差对行业也会形成间接影响——回单率低。这就会使家装公司的流量获得本钱很高,在毛利率相对恒定的环境下,就会致使净利润变低。所以,假如没有好的口碑,就没有好的体验,就没有好的回单率,那末发卖本钱就会增添。感谢!李骞:那末请用十个字之内的描写,对家装财产做一个界说。穆峰:我感觉很难界说,由于家装行业今朝还不是特殊夸姣,但我相信它终究会走向夸姣。姚鑫:我是星杰装潢的姚鑫,我处置家装行业有20多年了,在星杰也有7年的时间。回顾这些年行业的成长,我认为行业转变的首要缘由是行业门坎低,每一年都有不计其数家家装公司降生,但最近几年来我们会发觉它的门坎愈来愈高,这是行业产生的很是年夜的转变。当下,市场对家装企业分析办事能力的要求愈来愈高,它要整合很是多的内容,包罗获客、设想、项目、供给链等,此刻,大师又在数字化方面做了很是多的摸索。假如从头界说,我感觉不克不及只把它理解成一个家装公司,而是一个分析办事商。从路径上讲,家装走到了第二个阶段,也就是家居财产阶段,也叫大师居阶段。假如再往下,可能会成长成切磋人和栖身的关系,就是糊口体例。今朝来说,我认为家装公司一切都应当以客户需求、处理客户问题为条件,企业不是有一项劣势便可以打遍全国,这是行业很是年夜的转变。其实当下不论是定位高端仍是定位束装的企业,大师都有一个配合的条件就是经由过程整合知足分歧条理的消费者,所以就看资本整合的能力有多强。李骞:所以你的界说就是分析办事商。姚鑫:对。王旭:我是齐家网CBD的王旭。我经由过程两个维度论述这个概念,第一个维度是我们面对的两个坚苦,“运营难”和“治理难”。行业成长在良多方面需要依托手艺,不管是经由过程本身对手艺的研发回是依托平台赋能。在数据化治理方面,我认为能够分为团队治理、营业关系治理和后端工地治理,这些要素鞭策效力晋升。第二个维度是我们的运营模式。从北京地域而言,我们把装企分为套餐类、束装类和个性化类,但其实我们很难把束装和个性化辨别开。个性化必然具有,可是它可能更趋势在前端个性化,尔后端更多以尺度化输出为根本,所今后期我们面对的更多是资本整合,而整合中属在全屋智能等束装方案则是需要装企老板去阐发和研究的内容。对家装财产的界说,我感觉第一是融会,第二公司运营和产物的差别化是比力难的,由于其实很难找出绝对的差别化。李骞:那用一句话归纳综合这个财产,你感觉是甚么?王旭:财产的延续成长是融会和找差别化的进程。喻建强:我是好莱客的喻建强,从材料品牌商的角度来看,我认为关在家装财产有三个要素,第一是品牌化,第二是产物化,第三是个性化。品牌化,我感觉本地的各个头部装企,假如想取得范围、取得成长,你必需要提高办事质量,发生口碑。其实这个进程就是一个品牌化的塑造进程,这是一个路径,也是良多装企的路径。还一个好一点的路径是甚么呢?能够站在伟人的肩膀上让品牌化的道路走的更快速,或进行强强结合,让处所性的装企可以或许快速的推本身的品牌声量,其实此刻全部行业有很年夜的计谋合作的空间和案例出来了。具体的就不睁开了。产物化怎样理解?其实装企的客户满足度、成长范围很轻易遭到限制,这多是由一些个性的、不尺度化的操作致使的。我说的产物化是把装企各个环节和流程构成一个尺度化或模块化的工具,就是把办事酿成一个产物。第三个叫无限的个性化。怎样理解?其实年夜部门的消费者对家将来的模样是有一个比力清楚的预期的。可是假如我们无穷的依照客户的预期来,终究给到的成果客户不买账,会把口碑做差,会有尾款问题。所以我感觉装企应当按照客户的需求,连系本身的专业性予以有用指导,终究显现一个他喜好的家,所以我把它界说为“无限的个性化”。我讲的品牌化、办事产物化、无限的个性化,是说保守装企财产要往定制束装化道路去成长,如许既能够有用的知足每一个客户对家的个性化需求,同时又可以或许经由过程办事的尺度化处理家装企业跨区范围化成长的问题。李骞:那你一句话界说家装究竟是一个甚么财产?喻建强:是一个有品牌属性,而且有产物化的办事尺度,给客户供给个性化的财产。就是束装化的行业,这是一个将来。杨海:大师好,我是统帅装潢杨海,今天很兴奋跟大师坐在一路。我认为今天的三个问题是很有前瞻性的,假如装企能把这几个问题弄清晰,那末企业必然又上了一个年夜台阶。家装行业从无到有成长了几十年,之前装修行业知足根基功能,把房子装修睦交给客户便可以了,可是你的敌手也能够做到这一点,所以你是没有合作力的。这个时辰,家装从业者就需要审阅本身,要以甚么样的思惟对待装修行业。在曩昔的几年中,统帅也在不竭思虑这些问题,我们到底要给客户供给甚么?客户的需求是甚么?我们终究的理念是甚么?统帅给本身的界说是时髦潮水的引领者。为何如许说?由于我们不止要知足客户的根基功能需求,也要给用户制造一个夸姣栖身情况,站在更高的维度引领消费者。我们产物究竟是甚么?假如只是简单的把工地做好交给客户,这只是概况的现象,将来必然是集成化的,我们看到良多其他国度的做法,他们良多采取拆卸式,不会把主要施工放在房子里。我们到底该做甚么呢?我们就是一个系统平台的办事整合商,从这个维度鞭策,我认为将来后端有抓手,不然以今朝的体例成长,企业只会感觉愈来愈无力。唐远明:大师好,我是来自莫干山板材的唐远明。莫干山板材是根本材料的供给商,我们研究的是若何给家装公司供给更好的产物和办事。今天我们来会商家装公司,我认为家装公司更方向在办事业,由于一个家装从最先接触业主到设想,再到报价,再到装修,再到交付,全部进程的财产链很是长,现实上交付周期很是长,那末全部进程傍边它都在给客户做办事,这是第一。第二,每一个业主可能一生就买一两套房,所以业主对装修又等候、又耽忧。是以家装公司在办事进程中与业主的沟通本钱很是高,所以我感觉家装行业是一个高危行业,假如能把业主办事好,它的转化率仍是比力高的。第三,曩昔家装公司首要以硬装为主,此刻硬装市场可能只剩下存量房和二手房翻新。我本身也方才买了一套房,作为业主,在完成了硬装后,我有气概需求、软装搭配需求、单品采购需求,假如家装公司都给我设想好了,而且我满足了,我情愿全数从家装公司下单,如许我就不消再跑各类各样的建材市场了。所以分析来讲,我也认为家装应当是一个系统的集成办事商。感谢!李骞:感谢!适才台上的列位佳宾提出了对家装的一些界说。其实我们能够发觉,此刻地产公司最先做家装、卖场最先做家装、齐家网做家装、良多定制企业也最先做家装。大师发觉一个问题没有?所有和这个行业相干的都在做家装,假如我们今天必需站在更高的维度理解装修的行业、细分的行业,那末,我界说它是一个栖身财产。第二个问题,家装公司的产物究竟是甚么?唐远明:供给家装的进程中,产物很是多。所以归纳综合的讲,我认为家装的产物现实上就是家装公司卖空间,卖设想,卖方案,和卖办事的一个进程。喻建强:我理解傍边,家装这个行业是很简单的,没有那末复杂,可是有时辰真的很复杂。其实到今朝为止,我们的任何贸易模式都有一个问题没有处理,就是产物的概念。那末我们家装产物究竟是甚么?其实就是系统性的办事,这包括了很宽的面,不是一个点的问题。杨海:我的理解,家装产物就是四个字,办事+产物。轻装修重装潢,是新潮的消费者需求。愈来愈多年青的消费者正视的不是辅料是甚么品牌,而是把交付时的产物感知是如何的。所以我感觉是以气概化界说,从全部设想、选材、报价、施工交付一站式的办事,可是它是以产物作为载体让消费者感知的进程。所以在束装年夜的潮水下,它是以办事+产物为驱动的。王旭:我感觉应当是质量+差别化。质量里包括办事、口碑、后期的施工。差别化里面的问题是,第一产物同质化很严峻;第二个渠道同质化很严峻;第三所用的产物的品牌同质化也很严峻;第四办事的差别化是需要我们去寻觅的。全部的进程中假如这些点找不到,后期又再去同市场PK,那末是找不到切入点的,所以就是“质量”和“差别化”这两个点。姚鑫:我的一个不雅点和前几位有共性,有一个不雅点和前几位分歧。共性的点是办事,分歧的点是专业。高端家装对专业的要求很是高,所以我感觉应当具有专业和办事两个点,以专业撑持办事,用办事支持专业。感谢!穆峰:我们先从用户端把这个拆解一下。用户要甚么?他要的是颜值、价钱好、办事好、售后要保障、质量好。拆解以后,我们再从家装公司的分歧定位来看,假如它是尺度化的家装公司,价钱不会太高,那末它是以产物化去驱动的,是弱办事。假如他定位为中高真个家装公司,是以办事、体验为驱动。这是分歧类型的家装公司对家装产物和办事的分歧理解。李骞:固然我们讲家装产物的时辰,有良多种描写。其实疫情以后,4月份我在全国普遍的访问各类企业,家装公司、品牌企业,行业里面都说家装公司做不年夜也走不出去,走出去也总是亏钱,我们有无甚么体例冲破这个瓶颈,可以或许做的年夜、走出去,还能赔本?所觉得甚么我提出这个话题,其实我感觉把产物想复杂化了,作为家装公司,作为运营来说它必定不简单,可是我们把家装公司太复杂化了,所以致使我们没法以一个尺度驱动公司的成长。假如我们以用户体验为驱动,让本身的内部系统知足用户体验,那末我们所有的要素都能够环绕用户体验来做。所以不管你是定制的,个性化的,全体化的都能够环绕用户体验这四个字来做。这个不雅点也是和大师配合切磋,今天的话题,也是但愿切磋落发装公司走出去、做得年夜的方式。每一个问题都但愿列位能脑洞年夜开,把保守的认知倾覆失落。第三个问题讲流量,流量就是生意,所以我们想一想若何从头界说流量如许一个问题。穆峰:从公域流量到私域流量大师有一个根基的认知,流量是运营出来的。公域流量帮你拉新,你需要将它转化、再保存,它是一个轮回。而好的体验、好的办事能提高客户的转引见率,在必然水平上能减缓家装公司的流量危机,可是假如你没有很强的运营和配套的治理能力,这个流量是很难运营起来的。姚鑫:家装企业很年夜的本钱是获客本钱,当下大师会商比力多的话题也是关在流量的,好比私域流量、公域流量等。我感觉企业跟着范围不竭扩年夜,若何缔造毕生客户,营业布局傍边是否是在回头客这个方面占到很年夜的比重是很主要的,这个也是星杰在这两年特殊强调的。我们回头客的比重愈来愈高,可能本年能做到30%,估计来岁能够到达40%以上,我感觉这就是很有价值的。王旭:我感觉不论是付费流量仍是免费流量、线上流量或线下贱量,我们要更多的做流量的孵化,那流量孵化需要我们更多的存眷用户画像,包罗精准捉住用户的需求,然后婚配我们的产物和办事,真实的把我们的流量可以或许做到1+N的概念,这是焦点。杨海:在流量碎片化的时期,各个渠道触达的触点就是流量的链接。有一些企业可能主打线上的,有一些把老客户复购率、满足度做起来。可是不论是怎样样取得流量体例,我感觉转化是最主要的,针对分歧渠道客户的群体属性,要进行邃密化的流量运营。好比我们跟齐家网的合作,经由过程齐家网来的流量,我们应当在门店有一套流量转化的机制,而且去陪伴响应的查核和复盘,把全部流量转化率提高起来,这才能有用化解我们现今获客难获客本钱高的问题。喻建强:针对这个问题,我简单的总结我本身的理解。十年前我就说如许的话,我说装企不缺客流,可以或许把客户留下来,这是装企要斟酌的。像齐家网给你票据,你问一下本身,给你十个你能做几个?要害的客户需求点我们能不克不及掌控住?唐远明:家装对业主来说是低存眷度高介入度的行业,适才也说装修的次数究竟不多,但金额年夜则几十万。所以不管是线上也好、线下也好,我认为流量要害在在我们的办事必然要到位。感谢!李骞:其实有一句话大师都很熟习,“只要时期的企业”,可是我们并没有诘问时期的企业究竟是甚么。在我的理解中,时期的企业意味着企业背后的要素必需是时期的,流量的问题也是时期的,我们今天所理解的流量跟曩昔理解的流量必定有区分。今天我加入一个伴侣的念书发布会,很受开导,所以今天的话题是我姑且改的。他认为曩昔我们认为流量就是用户,可是将来的流量就是互动。为何我们行业的客户转化率很低、回头客很低?实际上是你缺少跟本来用户的互动,所以他就认为一次互动就是一次流量。我们今天所有效户的转化必需屡次的互动最初才能成交,所以他认为流量就是我们的用户互动。所以这个理念不管哪个行业都是成立的,我感觉他今天的理解代表了我们当下对流量的理解。今天的会商到此为主,感谢台上的列位佳宾!



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